Saiba como um canal alternativo de captação pode otimizar os resultados de matrículas da sua escola.
No mercado educacional, as escolas costumam centralizar a comunicação e captação de novos alunos apenas por um canal. Ao canalizar a captação, a propagação acaba sendo limitada, diminuindo o alcance de potenciais novos alunos.
Conversar sobre valores e metas de volumes de captação, infelizmente, ainda gera muito conflito com gestores escolares. O que acontece é que muitas escolas em meio à crise precisam focar em ganhar número de alunos, sendo possível com um canal alternativo de captação.
Parte do setor educacional do ensino básico privado acredita que possuir mais um canal de captação, pode gerar ruídos de comunicação e conflitos, principalmente quando o quesito é descontos ou ofertas que “desvalorizam” a marca. Por um outro meio, muitas escolas têm investido em captação alternativa para driblar a crise e manter as salas cheias.
Neste conflito entre estratégias e canais de captação, há também um fator determinante a ser analisado: as necessidades dos alunos. Antes de prosseguir com o artigo, é imprescindível entender os temas que envolvem os diversos segmentos de público.
Os públicos podem valorizar: marca, tradição, os preços , os professores, a reputação, entre outros aspectos.
Neste artigo vamos mostrar como utilizar canais alternativos, respeitando sempre o volume de alunos x a qualidade do ensino. Afinal, é possível ter resultado em um canal alternativo de captação sem prejudicar a imagem do colégio, saúde financeira e volume de alunos?
Captação alternativa: os medos do gestor
Um dos maiores medos dos gestores escolares é prejudicar a imagem e reputação da instituição de ensino. Culturalmente, foi pré-estabelecido que tudo que possui um preço elevado é superior e tudo que custa menos é irrelevante. Com essa crença, muitas escolas não são agressivas em suas campanhas de captação e tendem a negar um segundo meio alternativo de atração de novos alunos.
Quando essa lógica chega até a educação, ela deixa de ter um sentido absoluto. Atualmente, existem campanhas voltadas à volumes e à descontos, conforme a segmentação de público. Sendo possível direcionar essa campanha apenas para atender as demandas do público gerado.
A qualidade do ensino está vinculada ao projeto pedagógico e nas soluções oferecidas pelo colégio. Nem sempre as soluções são baratas, mas acredite, se ela resolve um problema, conquistam os pais e os alunos.
As escolas comunicam utilizando o tripé: marketing, atendimento e gestão. Quando as áreas se unificam e promovem uma propagação com um canal alternativo, proporcionam um direcionamento dos pais e alunos para matrícula na instituição de ensino.
Vantagens de um canal alternativo de captação
1- Aumento do ticket médio dos alunos captados no balcão
O canal alternativo divulga as vagas do colégio a um valor que pode variar de acordo com a disposição de cada um, intensificando e gerenciando a política de preços distintos.
Por exemplo, uma empresa aérea identifica a disposição a pagar pelo momento no qual o cliente faz a compra. O cliente que está procurando a passagem com antecedência de um ano geralmente tem a disposição de pagar pouco, já que se planejou melhor, pode comparar o preço com os concorrentes e provavelmente pode até desistir da viagem caso o preço fique acima do esperado.
Entretanto, o cliente que busca uma passagem para o mesmo dia provavelmente está desesperado para viajar: tem um compromisso inadiável ou de repente já até pagou pela hospedagem e agora vai pagar o preço que estiver disponível pela passagem aérea.
Considerando o exemplo da companhia aérea que aumenta o preço das passagens compradas de última hora e diminui os valores adquiridos com antecedência, é possível observar que a empresa reduz as chances de voar com as poltronas vazias que representaria um desperdício de dinheiro inaceitável.
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2- Terceirização da responsabilidade do desconto
Após descobrir a máxima disposição a pagar de cada um, o canal alternativo de captação possui a responsabilidade sobre a atração de novos alunos e o gerenciamento — seja de vagas, descontos, imagem e reputação do colégio no canal.
O canal alternativo de captação não inviabiliza qualquer das operações com canais já existentes (Promoções, provas de bolsa, convênio-empresa, etc). Na verdade, agrega e complementa todas as estratégias já executadas pelo colégio.
A descentralização do balcão proporciona a diminuição de atritos, diálogos conflitantes e ruídos de comunicação com os pais, pois simplifica e acelera os processos.
A terceirização sobre as responsabilidades retira e aprimora uma atividade do gestor escolar, sem que ele perca o controle, mas continue com o domínio da gestão do segundo canal. Toda assessoria do canal alternativo dá suporte para que o gestor direcione e aprimore a gestão dos descontos.
3 – Aumenta a captação de novos alunos
Um marketplace sempre se estabelece, em especial, em mercados pulverizados. Para o cliente final, na medida em que se digitaliza, se torna impaciente – quer tudo fácil e rápido. Sendo importante para a escola um canal alternativo que proporcione essa facilidade.
A comodidade do Marketplace que faz todo o trabalho de comparação de opções é extremamente sedutora, sendo uma tendência natural do consumidor online procurar em portais as características e informações antes de tomar uma decisão, principalmente nos casos onde o valor é elevado.
Os custos de um marketplace é baixo, praticamente não há barreiras para esse canal alternativo. Há cases (Buscapé) onde estudos internos do marketplace revelaram que a taxa de conversão atinge valores ótimos quando ele é capaz de oferecer 8 ofertas por produto a cada cliente final.
Na educação básica, o marketplace Melhor Escola simplifica e otimiza o processo de novas matrículas. Por exemplo: uma mãe tem interesse por uma escola, ela procura informações e valores na internet, compara com outras escolas na região as características da escola ideal para seu filho, toma a decisão no site, realiza o cadastro online, efetiva o pagamento e conclui a matrícula no colégio.
Assim, a equipe da escola têm mais tempo para dar atenção a todos os pais que visitam a instituição. Além de constantemente gerar novos leads, o marketplace torna mais atrativa a escola, mantendo a saúde financeira e o poder da gestão dos descontos com o gestor.
Atualmente, o Melhor Escola atinge praticamente todos os municípios do país, divulgando, atraindo novos alunos e maximizando a receita às instituições de ensino. Caso alguma escola não divulgue com o marketplace, ela estará perdendo matrículas para o concorrente.
4 – Amplia a comunicação com o público de interesse
Um canal alternativo de comunicação como um marketplace, agrega valor à marca e possibilita um novo meio de dialogar com o público de interesse da escola.
Um outro canal de captação de novos alunos, proporciona um processo de compra nos marketplaces que são mais aderentes ao público do que players em si.
A geração de leads para as instituições de ensino com um canal alternativo, via estratégias orgânicas que enfocam a comparação, palavras chave anunciadas mais atraentes ao público e ao ranqueamento do canal nos campos de busca.
Embora diversas escolas de ensino básico possuam um poderio financeiro e geração de muitos leads pela mesma fonte (online), o Melhor Escola possui mais de meio milhão de visitantes únicos mensais, com milhares conversões.
Com o frenético crescimento da base de escolas no Melhor Escola, a tendência é que todo lead que entre no site encontre marcas que lhe atendam. Da mesma forma que aumenta o número de escolas, o número de acessos cresce, com mais de 750 usuários ao dia para cada escola no site.
A referência de um segundo meio de comunicação, traz para a escola mais credibilidade, diálogo com o público de interesse, geração de novos leads, evidencia a marca e os principais diferenciais comparado ao concorrente na mídia online, facilita o acesso às informações da escola, maximiza a receita e agrega a imagem institucional.
5 – Maximização da receita com a soma dos dois canais de captação
Importante ressaltar que nem todo marketplace é inadequado para sua área. Booking, Expedia e Decolar são marketplaces que vendem com ticket alto (por vezes preço de tabela) e trazem volume considerável à um custo marginal de venda geralmente baixo ou até nulo do ponto de vista do parceiro, o que os justifica.
Por exemplo, o caso do Decolar.com, o passageiro trazido pelo decolar é muito semelhante ao aluno hoje trazido por uma empresa de geração de leads para a Escola nos termos de preço (valor de tabela) e custo de aquisição (baixo). A tendência de marketplaces consolidados e sustentáveis é seguir este case do Decolar.com.
Adicionalmente, marketplaces ainda concorrem com o Google, com as redes sociais e com a TV. São ferramentas para seguir a premissa mercadológica de nunca apostar todas as fichas em poucos canais de comunicação. O Melhor Escola entende que a melhor estratégia para o ensino privado é diversificar canais, evitando concentração em players grandes e com mais poder de barganha.
Em conjunto com o planejamento financeiro da escola, o canal alternativo efetiva toda a organização feita dos descontos e vagas, maximizando e adicionando receita na escola conforme a máxima disposição de cada um. Ou seja, toda captação gerada no canal alternativo soma com a receita gerada no balcão da escola.
Além do sucesso monetário, o canal promove a exposição da marca, propagação mercadológica e institucional.
